om os avanços tecnológicos dos últimos 15 anos muita coisa mudou em termos de vendas.  Hoje, a maneira mais fácil de fechar negócios encontra-se primeiramente em ser sensível às necessidades do cliente para personalizar produtos e soluções que o ajude a alcançar os resultados desejados.

Ter a consciência dos problemas que resolvemos equivale a ter poder. O valor de mercado do nosso produto é directamente proporcional à dimensão dos problemas que nós resolvemos, e ter a consciência disto, é a chave para o sucesso.

É importante também saber que ter o melhor produto, a melhor oportunidade de negócio, o melhor discurso, não têm importância absolutamente nenhuma enquanto não for estabelecido um rapport e uma relação de confiança com o cliente.

Nos primeiros cinco segundos de uma reunião tem de haver uma conexão positiva com os instintos primários do cliente. Nesse instante, ele vai avaliar e decidir se nós representamos uma ameaça ou uma oportunidade. Esta decisão instintiva é crucial para o sucesso da reunião. Se a perceção do cliente for de que nós somos uma ameaça, ele vai procurar durante toda reunião razões que justifiquem a sua intuição. Por outro lado, se a perceção dele for de que nós representamos uma oportunidade, vai estar muito mais aberto e atento às possibilidades que lhe vamos apresentar.

Quando estamos pela primeira vez em frente ao cliente, é muito importante olhá-lo nos olhos e sorrir. Esta é forma mais simples, mais fácil de maximizar a conexão entre o nosso cliente. Esta atitude vai transmitir a mensagem de que somos honestos e estamos interessados em trabalhar com ele.

O contacto visual é um dos canais de comunicação não verbais mais poderosos que nós temos ao nosso dispor. Com certeza que já todos ouvimos dizer que os olhos são as “janelas da alma”, mas eles são também as janelas das vendas.

Se queremos aparecer no radar do nosso cliente, temos que ser criativos e é extremamente importante conquistar a sua credibilidade. Devemos ser breves e objectivos na apresentação do nosso produto. A única coisa que lhe interessa é saber como nós o podemos ajudar.

A melhor forma de trazer à superfície as necessidades do cliente é fazer-lhe perguntas e conseguir descodificar essa informação preciosa que nos faculta. Desta forma vamos percebendo se existe uma necessidade urgente que consigamos satisfazer. Se conseguirmos criar essa necessidade, é nesse preciso momento há grande probabilidade de a venda se realizar. O desempenho ao mais alto nível deve ser o derradeiro objetivo de todas as equipas de vendas.

É muito importante também ter a noção que os nossos produtos não são para todos clientes, são para aqueles que se interessam e querem saber mais, é nesses que nos devemos concentrar.