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A terceira intervenção do XX Fórum Têxtil coube ao professor catedrático Jorge Vasconcellos e Sá, que salientou que estamos a viver uma mudança de paradigma económico à qual a indústria têxtil tem de se adaptar se quer continuar a prosperar.
“Quem se adaptar tem vantagem competitiva, porque na luta pela sobrevivência, não se ser competitivo é ser-se culpado”, defendeu.
De acordo com o professor, que se baseia na Behavioral Economics, de Richard Thaler, a tendência é aceitar que o Homoeconomics – o homem perfeito e totalmente racional que, por isso mesmo, é um ser totalmente mitológico – não existe, tanto na liderança das empresas como nos próprios consumidores. Em vez dele, existe apenas o Homo Sapiens, cujos comportamentos irracionais e imprevisíveis os economistas têm de conseguir prever.
Para Vasconcellos e Sá tudo se resume a saber incorporar as limitações humanas nas estratégias de negócio e usá-las a favor das empresas do sector, salientando algumas das áreas que são indispensáveis para o sucesso das mesmas.
Para além do marketing, salientou a importância de as empresas não focarem toda a sua produção num só produto, o que, na opinião do professor catedrático, significa apenas um segmento de mercado abrangido e pode ser fatal no crescimento das empresas. Compreender a necessidade de múltiplas escolhas por parte do cliente é para ele o caminho a seguir, o que se traduz numa variedade de qualidade e de preços.
Para o economista, o preço absoluto não existe, apenas o preço relativo, e, por isso, o segredo pode passar por saber adequar o preço aos artigos e, mais importante, aos clientes. Nesse sentido, Vasconcellos e Sá considera inútil estabelecer preços com base na concorrência, pois o a noção de caro ou barato está exclusivamente na cabeça do cliente e depende apenas da sua perceção, e é perentório na defesa dos descontos e promoções, que, quando usados de forma não abusiva, considera serem um dos fatores determinantes para um cliente quando confrontado com a escolha de um produto.
A necessidade que o cliente tem de se sentir especial é também para o orador uma tendência que tem de ser acompanhada pelo sector, e por isso é crucial que as empresas criem relações de empatia com os seus clientes, o que se pode traduzir em comunicações regulares, edições limitadas e produtos individualizados e personalizados.