Bebiana Rocha
A formação sobre ABM Digital, smarketing e inteligência artificial encheu esta quinta-feira as instalações da ATP – Associação Têxtil e Vestuário de Portugal. João Filipe Torneiro dinamizou uma sessão focada nas metodologias de Account-Based Marketing, no alinhamento entre as equipas de vendas e marketing e na crescente integração da inteligência artificial nos processos de prospeção, personalização e desenvolvimento de negócio.
Ao longo do dia, foram lançadas várias questões centrais para a competitividade das empresas: “Como podemos conhecer melhor o nosso cliente?”, “Como podemos prestar um melhor serviço sem conhecer as necessidades do nosso cliente?”, “Que valores e comportamentos distinguem a concorrência?” e “Como mantemos e alimentamos a relação com os clientes?”.
A palavra-chave da formação foi “cultura”. Segundo João Filipe Torneiro, é a cultura que distingue as organizações e as torna difíceis de imitar. O formador sublinhou que, para conhecer verdadeiramente o cliente, são necessários dados e informação detalhada sobre as suas necessidades, reforçando que a confiança é a base das relações duradouras. Nesse sentido, destacou que as empresas que geram mais valor são aquelas que conhecem melhor os seus clientes. Acrescentou ainda que a cultura organizacional não se resume a valores, mas traduz-se sobretudo em comportamentos transversais ao dia a dia.
Durante a sessão, João Filipe Torneiro explicou também a transição do paradigma do serviço para o paradigma da liderança, exemplificando essa mudança através de quatro atitudes essenciais: passar do foco no que o cliente pede para o foco no que o cliente quer alcançar; substituir uma postura reativa e orientada para prazos por uma abordagem proativa e orientada para resultados; deixar de ser apenas um especialista técnico para assumir o papel de parceiro estratégico; e transformar relações transacionais em relações de confiança e longo prazo.
Da parte da manhã, foi ainda abordada a crescente relevância do papel de “trust advisor”, numa altura em que os ambientes empresariais se tornam cada vez mais complexos, as decisões implicam maior risco e impacto, existe menos tempo disponível e maior pressão, e as relações de longo prazo assumem um papel determinante. O formador orientou igualmente os participantes sobre os comportamentos associados a um verdadeiro “client leader”.
João Filipe Torneiro fez também questão de salientar que as equipas não podem cristalizar, devendo acompanhar continuamente o feedback recebido. Nesse contexto, partilhou uma checklist prática com ações que cada colaborador pode implementar na organização para passar da intenção à ação. Reforçou ainda que as relações com os clientes devem ser trabalhadas no sentido de reter contas existentes, tornar a empresa no fornecedor preferencial, gerir cada conta com uma visão de longo prazo e concentrar esforços nas contas com maior potencial.
Num segundo momento, foi explorado o conceito de smarketing B2B, partindo da ideia de que um cliente satisfeito pode influenciar até nove potenciais novos clientes. Ficou claro que o smarketing não é responsabilidade exclusiva do marketing, mas sim de toda a organização. O conceito implica a existência de uma visão única do cliente, construída em conjunto pelas equipas de vendas e marketing, assente em análise regular, escuta ativa do consumidor, investimento de tempo na compreensão das necessidades e medição contínua da satisfação.
No âmbito do Account-Based Marketing, foi defendida a importância de tratar cada conta estratégica como um mercado em si mesmo, definindo KPIs específicos por conta. A aplicação prática do ABM assenta em quatro etapas encadeadas: selecionar as contas estratégicas, aprofundar o conhecimento sobre os desafios, ambições e linguagem de cada cliente, criar abordagens e campanhas personalizadas e, por fim, medir resultados e ajustar estratégias.
“A sessão destacou a importância da articulação estratégica entre marketing e vendas, evidenciando o impacto da colaboração interna, da definição de objetivos comuns e de uma cultura organizacional sólida na competitividade das empresas. Foi igualmente abordado o papel da Inteligência Artificial na otimização das estratégias de marketing e na gestão empresarial, através da apresentação de ferramentas capazes de aumentar a eficiência operacional, acelerar processos e apoiar a tomada de decisão. Neste contexto, salientou-se também a relevância da formulação de instruções claras para maximizar o potencial destas tecnologias. A formação evidenciou ainda a aplicabilidade transversal da IA ao STV, demonstrando o contributo destas soluções para processos mais ágeis e decisões mais informadas. A iniciativa revelou-se uma experiência enriquecedora, pela partilha de conhecimento e de soluções inovadoras ajustadas aos desafios do contexto empresarial atual”, resume Afonso Rodrigues, participante.
Durante a tarde, foram lançados vários exercícios práticos. Face ao sucesso e ao feedback positivo desta primeira edição, a ATP anunciou já a abertura das inscrições para uma segunda edição da formação.
Com mais de 30 anos de experiência, João Filipe Torneiro partilhou ao longo da sessão uma visão estratégica sobre a evolução das relações comerciais e o papel crescente da inteligência artificial na criação de valor e proximidade com o cliente.