ara a sua produção “estabelecemos parcerias com os mais diversos produtores do mundo, que tenham por base o cumprimento das normas laborais, ambientais e de qualidade, sendo estas coleções apresentadas numa base semestral”, refere a Troficolor – que, como diz o seu líder, assumiu já a função mais abrangente de consultor. “Não limitamos o nosso trabalho apenas à venda do produto, acompanhamos o cliente desde a seleção do artigo até à finalização do mesmo”. A ligação ao denim existe desde a origem da empresa. “As rápidas transformações no mundo dos tecidos resultaram em novas tendências e realidades que foram acompanhadas com atualizações constantes, através da criação de sinergias, da investigação de produtos inovadores, e da sua introdução no mercado”. A cada coleção bianual a Troficolor apresenta um vasto conjunto de novos produtos. Mas não vai avançar para a criação de uma marca. Que por acaso já teve: a City Jeans. Mas Carlos Serra é claro sobre essa questão: “pertencia ao negócio de família. Acredito que uma marca própria podia ser interessante, mas não está nos meus planos ”.

Como foi o ano de 2022 na Troficolor?

Acabou por tornar-se um ano positivo, contra aquilo que eram as expectativas iniciais. Temos a vantagem de não sermos indústria. Já os nossos parceiros enfrentaram situações complicadas e tivemos que estar presentes para os ajudar por causa do grande aumento dos preços das matérias-primas, da energia e dos combustíveis. O ano acabou por terminar de uma forma simpática. O volume de negócios teve um aumento em relação ao ano de 2021, que também já tinha sido melhor que o ano de 2020.

Conseguiram já ultrapassar todos os problemas colocados pela pandemia?

Felizmente connosco os problemas foram suaves. O ano de 2020 começou muito complicado –  tivemos que fechar alguns dias em março.

Mas a partir de maio as coisas, contra as expectativas, foram animando – apesar de não termos sido das empresas que estiveram ligadas aos produtos Covid. O nosso negócio continuou ligado à área da moda. Cheguei a fazer algumas experiências, mas não correram bem. Houve muitos clientes nossos que enveredaram por essas soluções como alternativa – máscaras e equipamentos médicos de proteção individual – quando deixaram de ter encomendas na área da moda.

Para que mercados mais vende?

Os mais importantes, até pela proximidade, são os mercados europeus: Espanha, França, Itália e Inglaterra.

Qual é a percentagem das exportações?

Em termos de volume de negócios, 95% é exportação. Uma parte é direta, cerca de 35% são faturados ao cliente final, os restantes 60% são faturados a empresas portuguesas que se dedicam ao private label (exportação indireta). O ano passado, passámos de 35 para 39 países. França tem por simpatia uma percentagem com algum significado, pois uma parte dos visitantes da Premiere Vision são franceses. Apesar de não fazermos qualquer feira em Itália, este mercado também tem algum peso. Inglaterra com o Brexit, as coisas arrefeceram um pouco – mas continuamos a ter negócios, vamos até fazer mais uma nova feira em junho, para além da The London Textile Fair. Em termos de feiras fazemos também a JITAC no Japão – e naturalmente o nosso Modtissimo. Este ano também fizemos uma experiência com o nosso agente numa feira em Madrid e em Vigo.

 

Fora da Europa, em que mercados estão?

Temos o Japão, temos alguma coisa nos Estados Unidos – estamos a tentar aproximarmo-nos um pouco mais deste mercado. Já trabalhamos com um agente em Nova Iorque mas percebemos que não é o suficiente para um mercado tao vasto quanto o americano. Temos também agentes

na Coreia do Sul e em Taiwan. A Colômbia e o Canadá também são mercados onde queremos crescer.

De que forma vão fazer a abordagem do mercado da América do Norte?

Pensamos que terá que passar pela angariação de mais agentes que percebam e sintam o nosso produto para o comunicarem devidamente. Na Europa temos isso tudo: a proximidade, as feiras, agentes a trabalharem connosco já há muitos anos: a comunicação é muito mais fácil. Também já chegamos a muitos clientes através da plataforma nossa B2B, criada antes da pandemia. Quando se deu o confinamento, já tínhamos o B2B ativo, logo conseguimos chegar mais facilmente aos nossos clientes. Contudo não deixa de haver a necessidade de mantermos a humanização do negócio. O negócio tem de ter essa componente.

Comunicar a patine das velhas máquinas é aquilo que os norte-americanos procuram?

Sim. Também o mercado escandinavo tem muita apetência para este conceito vintage. Aliás, nesta altura o upcycling já está a ser “Moda”. Há quatro anos atrás, quando nós lançámos o conceito upcycling, um colega seu disse-me que estávamos a mostrar os “monos”. A moda é intemporal. Estou nesta área há 40 anos e dá para perceber que a moda é cíclica. Cada vez mais os norte-americanos falam nos dead stocks, o que é nem mais nem menos aquilo que já existe, porque é o mais sustentável. Fazemos isso internamente: todo o nosso espaço, a antiga Mabor, é um reaproveitamento do que existia. Demos a tudo uma segunda vida – porque não fazê-lo aos tecidos? É o mais simples e os clientes estão a ter uma apetência enorme por procurar esse conceito. O upcycling passou a ser moda – até agora seria uma vergonha usar coisas que fossem antigas, agora fica bem e será uma tendência a perdurar.

A Troficolor foi por isso pioneira em algumas frentes: o Upcycling, o B2B.

Não conseguíamos estar presentes nas feiras todas, mas tínhamos necessidade de chegar a mercados como os Estados Unidos, o Canadá e outros mercados apetecíveis. Se não tínhamos os canais próprios, ou os melhores canais – que eram por exemplo os agentes – tivemos necessiade de dar suporte aos mercados onde estávamos. Conseguimos! Mas tudo isto não tira a necessidade de estarmos presentes nas principais feiras, de forma a termos contacto físico com o cliente, pois eles precisam dessa humanização.

O que é que estão a ‘tramar’ que ainda está fora do tempo e que vai ser a próxima moda?

Não sabemos (risos). Há uma coisa que já percebi que veio para ficar: o conceito do Upcycling, a reutilização (segunda mão). O mercado está a aceitar, porque já perceberam que não fica mal usarem o usado. Mas isso terá um contra: vai arrefecer as vendas do que é novo…!!

Como é que 2023 está a correr? Está a ser um ano difícil?

Ainda não, mas já percebemos alguns sinais. Felizmente, não estamos muito concentrados num mercado específico, e por esse motivo ainda não o sentimos. Fechámos o ano passado com 800 clientes – cerca de 350 no mercado externo 450 no mercado nacional, o que nos permite essa diversificação. Não temos clientes com um peso excessivo, a faturação está distribuída de uma forma equilibrada. Mais do que aumentar o número de clientes, o nosso propósito é estabilizar e fortalecer a relação que temos com eles. São o nosso ativo mais precioso. O nosso negócio assenta numa parte no trading – produzimos em diversas partes do mundo e, quando estou a colocar encomendas, dou especial importância à relação que tenho com os meus parceiros, porque são eles que me dão suporte para que possamos manter a nossa imagem de qualidade e serviço junto do mercado. E com os nossos clientes fazemos o mesmo, é muito importante mantermos a proximidade e a confiança deles.

Quais são as mais-valias que a Troficolor apresenta a esses seus 800 clientes ativos?

Criatividade, sustentabilidade, qualidade e segurança no serviço.

O que pensa do tema da sustentabilidade?

Em relação a este tema, penso que carece de uma maior informação por parte de alguns players, entre eles, as marcas e o consumidor final.

Um exemplo.

Por exemplo, no caso do algodão orgânico, para que o produto final seja certificado, a norma GOTS obriga a que toda a cadeia produtiva, desde a plantação do algodão até à produção da peça, seja certificada, atestando o cumprimento das regras e a rastreabilidade do algodão orgânico. E a marca final não é GOTS… Não dá para perceber. E pedem-nos que toda a cadeia seja GOTS. Falta também parte pedagógica para o consumidor final. Se esse consumidor comprar uma peça GOTS, tem todo um conjunto de normas que foram cumpridas; mas se este a lavar em casa com outras peças não certificadas, lá se foi toda a cadeia! O consumidor procura agora também o algodão reciclado, mas à sua maneira – o que não é possível: as fibras recicladas têm as suas caraterísticas. Claro que o mais sustentável é o upcycling: a reutilização de tecidos que já existem: não têm custos energéticos associados – o que não acontece com o reciclado, que é necessário voltar a processar e produzir novas fibras, mas ao menos, evita que os tecidos vão parar a aterros. O excesso de vestuário que é produzido no mundo é uma brutalidade e uma grande percentagem destes vai também parar a aterros ou é incinerado.

O que fazer para ensinar o consumidor final?

O consumidor final em relação a este tema da sustentabilidade ainda é mau aluno…

Olha mais para o preço.

Exatamente. Fala muito naquilo que gostaria que as coisas fossem, ideologia… mas na prática não fazem muito por isso. Temos muita dificuldade praticamente em toda a cadeia – é o consumidor final quem dita o que o mercado está a pedir, mas alguns dos players que estão no meio também precisam de se informar melhor sobre este tema “sustentabilidade”. 

Acredita que a UE venha a fazer alguma ação de proteção à indústria europeia?

Até agora, nunca lhes interessou fazer nada. Só vai interessar quando os principais países voltarem a ter indústria, caso a Alemanha, a França… aí, vão fazer qualquer coisa. Se a indústria se mantiver na periferia, no sul da Europa, a nossa voz não tem peso.

Esse é o outro lado da promessa europeia: a reindustrialização. Vale a pena acreditar nisso?

Devia objetivamente passar por aí. Tivemos o exemplo do que foi estarmos reféns da Ásia quando foi o problema da pandemia. As pessoas só não aprendem se não quiserem. Não podemos estar no negócio pelo preço – isso seria ser um bocadinho curto.

O que oferece mais a Troficolor?

É importante o serviço. Temos por exemplo como ponto forte os stocks. Temos stock service para grande parte dos artigos da nossa coleção. É um modelo de maior risco para nós, mas tem maior conforto e segurança para o nosso cliente. O nosso risco acaba por ser um aspeto diferenciador e dá mais confiança ao cliente. O cliente precisa desse conforto, precisa de comodismo. Temos uma gama de produtos cada vez mais alargada, já somos quase uma mercearia. Mais uma vez, este posicionamento é um risco maior para nós, mas também é na prática diferenciador. Há muito poucas empresas a trabalhar com este modelo. E, claro, pretendemos ser o mais competitivos possível -queremos ganhar negócio, crescer com os clientes – mas tentando sempre antecipar as suas necessidades. Funcionamos também muitas das vezes como uma espécie de consultores.

Esse é um modelo de negócio atraente para a Europa, para o que está próximo. Consegue replicá-lo para os Estados Unidos, para o Canadá?

Provavelmente sim… penso que a distância não seria um problema.

A Troficolor surgiu em 1956. Qual é o segredo da longevidade?

A única certeza é que estamos aqui. A receita nunca é a mesma… estamos sempre atentos e disponíveis para as adaptações necessárias face aos desafios que vamos encontrando. Cada empresa tem o seu ADN – a forma como cada empresário transmite os seus valores à empresa. Temos que estar sempre atentos e abertos às mudanças.